Il arrive de devoir réaliser des présentations pour convaincre un large auditoire sceptique. C’est ce que font les hommes et femmes politiques en permanence, que leur public soit face à la tribune ou derrière l’écran de télévision.

Lorsqu’on présente devant un large public qui ne nous est pas acquis, la tentation est grande de vouloir convaincre tout le monde. Le problème avec cette stratégie est simple : c’est impossible. Parmi ce public, il y aura toujours une proportion de personnes opposées à vos idées et dont l’objectif ne sera pas de vous écouter, mais bien de trouver les moyens de vous faire échouer en attaquant et en décrédibilisant votre message. De manière générale, plus le sujet que vous aborderez sera affaire de sentiments, de croyances et de valeurs, plus la virulence de vos opposants sera grande. Cette partie du public est comme un âne qui n’a pas soif. Vous pouvez essayer de faire ce que vous voulez, jamais il ne changera d’avis.

En essayant de faire boire l’âne qui n’a pas soif, vous allez vous épuiser. De plus, comme vous n’allez en fin de compte convaincre personne, vous allez vous montrer inefficace, ce qui n’est pas vraiment l’image que vous voulez passer. De plus, en vous adressant en priorité à ces personnes, vous faites leur jeu, vous allez épuiser tout votre temps sur des arguments futiles. Le pire, c’est que se faisant vous aller donner du poids à vos opposants et vous aller multiplier les occasions pour eux de s’exprimer.

Que devez-vous faire à la place ?

Premièrement, concentrez-vous sur la part des indécis, les personnes qui ne sont actuellement pas favorables à vos idées mais qui restent suffisamment ouvertes d’esprit pour se rallier à votre cause si vous vous en montrez digne. Parmi ces indécis, les plus précieux sont les leaders d’opinion, ces personnes qui sont elles-mêmes capables de faire changer d’avis d’autres indécis pour qu’ils se joignent à vous.

Deuxièmement, respectez-les. Une erreur classique est de passer son temps à démontrer à ses opposants qu’ils ont tort. Attaquer un large groupe renforce automatiquement sa cohésion. Au lieu de cela, cherchez plutôt à aborder le problème sous un angle nouveau et inattendu et faites des propositions qui vous rapprochent de votre public. Comme par exemple ce leader syndicaliste qui réalisait une présentation devant des étudiants d’une grande école de management. Il savait qu’il allait affronter un auditoire hostile. Alors plutôt que d’attaquer avec sa rhétorique classique qu’il savait inefficace dans cette situation, il s’est présenté comme un chef d’entreprise, son entreprise étant son syndicat. En prenant le point de vue de son auditoire au lieu de le combattre, il a immédiatement diminué le niveau d’hostilité de ses opposants.

Il est tout à fait normal d’avoir des opposants. Vous devez vous inquiéter dans deux cas : si tout le monde est contre votre idée, c’est peut-être qu’elle est vraiment mauvaise, ou en tout cas qu’il faut la présenter autrement. À l’opposé, si personne n’est contre votre idée, c’est qu’elle n’est pas suffisamment forte pour soulever des passions.