Mercredi dernier j’ai eu l’opportunité d’être dans le jury du concours de pitch des startups chapeautées par le Bizspark de Microsoft France. Une dizaine de startups avaient 6 minutes pour présenter leur produit et convaincre les membres du jury. Au passage merci à Lubomira, la responsable du programme, de m’avoir permis d’y participer. Vous pouvez trouver un compte-rendu des startups gagnantes sur Frenchweb et une galerie de photos sur picasa. Encore bravo à Beezup, Restopolitan et Allmyaps arrivés respectivement premier, deuxième et troisième du concours.

Plutôt que de dupliquer l’information déjà disponible, je voudrais revenir sur quelques points qui font la différence entre un pitch réussi ou raté.

Un bon pitch doit répondre à plusieurs questions incontournables :

• Quel est le problème que résout mon produit ?
• Pourquoi mon produit est une bonne solution, ou une meilleure solution que la concurrence ? Autrement dit, si j’étais à la place de mon client, pourquoi achèterais-je mon produit plutôt qu’un autre ?
• Pourquoi suis-je crédible ?

Il y a bien d’autres questions auxquelles il faut répondre pour convaincre les investisseurs (en particulier au niveau financier), mais lorsqu’on ne dispose que de 6 minutes il faut soigneusement choisir ce que l’on va présenter. Voici quelques trucs pour préparer un pitch de 6 minutes efficace :

• Répondez à la question « quel est le problème que résoud mon produit » pendant la première minute. Une bonne manière de le faire est de raconter l’anecdote qui vous a donné l’idée de créer votre sociéte.
• Montrez, n’expliquez pas. Comme disent les américains : « show, don’t tell ». En pratique, cela signifie qu’il est beaucoup plus facile de montrer à quoi sert un produit que de l’expliquer. Une autre façon d’exprimer cela est « un bon croquis vaut mieux qu’un long discours ». il est vital de se rappeler que le public n’adhèrera pas à votre projet tant qu’il n’aura pas compris à quoi il peut lui servir.
• Lorsque vous montrez, montrez à quoi sert le produit, pas comment il fonctionne. Le public ne sera ni intéressé ni impressionné parce que vous avez 1 million de lignes de code en php ou parce que vous intégrez un disque de 20Go. Par contre il veut absolument savoir à va lui servir votre produit.
• Démontrez votre crédibilité par la solidité de vos réalisations plus que par des titres ou des expériences passées. Avoir fait un MBA n’est, jusqu’à preuve du contraire, absolument pas un gage de réussite dans l’entrepreneuriat. Avoir développé un bon produit et être capable de le vendre est bien plus convaincant.
• Éliminez le superflu. Beaucoup de personnes pensent qu’il est impossible de présenter son produit en 6 minutes. C’est pourtant largement suffisant pour un panel d’investisseurs ou pour un jury pour se faire une opinion sur votre produit et surtout sur vous. Pour réussir une bonne présentation en 6 minutes, il est indispensable d’éliminer tout ce qui n’est pas essentiel. Ne racontez pas la biographie complète de chaque membre fondateur. Ne perdez pas de temps à expliquer les détails techniques du produit ; un investisseur aura tout le loisir de vous poser ces questions après, mais il ne le fera que si votre pitch l’a convaincu.

Conclusions

La meilleure démo du monde ne pourra pas sauver un produit médiocre ou pour lequel il n’y a pas de marché. À l’inverse sans pitch convaincant vous n’obtiendrez probablement jamais ni financement ni clients. C’est pourquoi cette qualité est essentielle pour tout entrepreneur.

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