Et voilà, cela fait la troisième fois que j’ai l’occasion de voir les startups du Camping présenter leurs projets. La troisième fois. Pas la première, pas la deuxième, mais la troisième fois. Le 30 mars, j’aurai vu les présentations de chaque startup pas moins de six fois.

Et bien je vais vous avouer quelque chose. Je ne me souviens de pratiquement rien, probablement pas plus de 10% de l’information. Je répète, j’ai vu les pitchs trois fois. J’avoue même que je ne me souviens pas par cœur du nom de toutes les startups.

Alors imaginez-vous à la place des investisseurs. Ils n’auront l’occasion de voir chaque présentation qu’une seule fois. De combien de startups se souviendront-ils ? Le jour même, il y en aura peut-être deux ou trois. Une semaine plus tard, une ou deux. Un mois plus tard ils ne se souviendront de rien. Niets, nada, zilch, zéro.

Mais… Il y a tout de même des choses dont je me souviens plus longtemps. Des choses que mon cerveau a décidé, inconsciemment, de stocker dans ma mémoire à long terme. En voici quatre.

1. Les interactions en face à face hors pitch. Les personnes dont je me souviens le mieux sont celles avec lesquels j’ai pu boire une bière, déjeuner et discuter, échanger autour de thèmes variés sans rapport avec leur startup. Ironique, non ? Dommage que vos investisseurs potentiels n’aient pas pu créer ce lien avec vous avant votre pitch. Hé, mais j’y pense. Je ne crois pas que les investisseurs soient stockés dans des cartons dans une cave pendant toute l’année, et puis le jour du pitch on les déballe, on les installe sur les chaises du jury puis on les remballe quand tout est fini. Ils vivent. Ils mangent. Ils font pipi. Bref, ils sont comme vous et moi ; comme l’a dit Hemingway la seule différence entre les riches et nous c’est qu’ils ont plus d’argent. Et croyez-moi, ils auront beaucoup, beaucoup plus envie d’écouter l’histoire de votre startup s’ils en ont déjà entendu parler ailleurs, ou mieux s’ils vous ont déjà rencontré et vous connaissent.

2. Les anecdotes amusantes et inattendues. L’anecdote dont je me souviens le mieux est celle de ce jeune entrpreneur qui a créé sa startup à cause d’une pizza. Je ne l’ai pas vu, mais on m’a parlé d’un entrepreneur qui a fait brûler une feuille de papier sur scène pour expliquer comment sécuriser les données. Encore une fois, ironiquement ces deux anecdotes ne sont pas de « l’information sérieuse et importante qui vise à établir la crédibilité par l’analyse et la planification rigoureuse d’un business plan étayé par des sous-jacents éprouvés ».  Mais ces anecdotes sont ce que les gens retiendront de votre présentation, et surtout ce seront les moments qu’ils partageront avec d’autres personnes, sur Twitter, Facebook et lors de conversations : « t’as vu ce qu’untel a fait ? ».

3. Les produits et services qui répondent à un besoin clair. Ah, oui, évidemment me direz-vous. Et pourtant il y a toujours des startups pour lesquelles je ne comprends pas bien ce que fait leur produit ou à quoi il sert. Prenez exemple sur Steve Jobs. C’est le meilleur vendeur du monde. Il parvient à me faire croire que ma vie est nulle et moche et que je suis un loser parce que je n’ai pas de chtiPad alors que la veille je ne savais même pas que ça existait.  Et puis n’essayez pas de me vendre un soutiens-gorge, je n’en ai pas besoin.

4. La passion. Le présentateur n’est pas là pour représenter sa startup. Il est sa startup. Son cerveau, son cœur, ses tripes. C’est lui qui va incarner le (manque de) dynamisme de son entreprise. Je me souviendrai toujours bien mieux des personnes qui étaient passionnées par ce qu’elles racontaient. Les autres ? Quels autres ?

Et le reste ? L’équipe ? Oui, si j’ai pu discuter avec elle. Les modèles d’offres freemium, premium, aquarium ? Un peu. Les chiffres ? rien, mais je suis prêt à parier que vous avez une courbe qui monte. Je caricature, mais mon point est : ce ne sont pas les faits dont on se souvient le mieux, ce sont des émotions et des personnes.

Conclusions

Pour un créateur d’entreprise, sa capacité à vendre son idée, son produit, son service garantira bien plus son succès que n’importe quel business case.

Je ne veux pas vous passer le message que les calculs, les business cases sont inutiles. Ils restent essentiels, mais ce n’est pas ce dont les investisseurs se souviendront longtemps après une présentation. Ils se souviendront du présentateur s’il a montré de la passion. Ils se souviendront du produit s’il répond efficacement à un besoin clair. ils se souviendront des andecdotes et des moments chargés d’émotions. Et au final, ce sont ces éléments qui les décideront à investir dans une startup. Les chiffres et le business case ne sont là que pour justifier leur décision.