Pierre Morsa

Ce week-end j’ai dû aller à la Pharmacie. C’est le genre d’endroit où l’on ne va que lorsqu’on est malade, et il ne me viendrait jamais à l’idée de m’y rendre sans raison. Cependant, en payant je remarquai une pancarte en haut du comptoir avec une citation attribuée à Gandhi :

“A customer is the most important visitor on our premises. he is not dependent on us. We are dependent on him. He is not an interruption in our work. He is the purpose of it. He is not an outsider in our business. He is part of it. We are not doing him a favor by serving him. He is doing us a favor by giving us an opportunity to do so.”

Vérification faite sur Internet, cette citation est bien de Gandhi.

Avec cette vision, un homme a pu changer le destin de toute une nation sans violence. Quel contraste avec ces enseignes qui s’imaginent que leur développement passe par la pratique de méthodes commerciales toujours plus agressives, et qui s’étonnent de ne récolter en retour qu’une image dégradée et une fuite des clients.

La leçon ? Les clients adorent acheter, mais détestent se faire vendre quelque chose. Bien sûr, des pratiques commerciales agressives comme une pression promotionnelle maximum, l’envoi de prospectus faisant croire à des cadeaux, peut faire augmenter ponctuellement le chiffre d’affaires. Mais la réputation de l’entreprise ne vaut-elle pas infiniment plus que ces bénéfices à court terme ?

Il est beaucoup question pour l’instant de modifier la législation pour autoriser la revente à perte (loi Galland, loi interdisant de répercuter les marges arrières sur les prix). La raison invoquée, logique à première vue, est que la libéralisation des prix augmentera le pouvoir d’achat des consommateurs. Cependant, une analyse simple permet de se rendre compte que les vraies motivations sont probablement ailleurs.

Tout d’abord, un rappel de la règle numéro 1 : vendre à perte n’a économiquement aucun sens.
Vente à perte = pas de bénéfices = entreprise pas viable. Aucune entreprise ne peut survivre longtemps sans faire de bénéfices, et les distributeurs n’ont aucune potion magique pour échapper à cette règle.
La règle 2 est assez simple elle aussi : la règle 1 ne peut pas être brisée pendant longtemps par une entreprise non subventionnée sans mettre la clé sous le paillasson.

Si vendre à perte n’a pas de sens, personne le le fera ?

Si, car vendre à perte pendant une période peut servir à quelque chose : à éliminer les concurrents les plus faibles. Le mécanisme est très simple : les distributeurs disposant de suffisamment de réserves vont casser les prix et vendre à perte. Mais vendre à perte, c’est comme entamer une traversée du désert : les concurrents qui n’ont pas assez de réserves meurent de soif avant d’arriver à bon port. Donc vendre à perte pendant une période permet aux distributeurs les plus forts d’éliminer les plus faibles. Pendant cette guerre des prix, l’INSEE pourra effectivement constater une baisse de l’indice des prix à la consommation.

Dans ce cas, il y a donc bien une baisse des prix, donc un bénéfice pour le consommateur ?

Non, car la baisse n’est que temporaire, le temps d’éliminer les concurrents les plus faibles. Une fois les concurrents éliminés ou leur image dégradée, les distributeurs sont bien obligés de redevenir bénéficaire. Comme la concurrence est fortement affaiblie, ils deviennent libres d’augmenter les prix à leur guise pour renflouer leurs caisses.
A terme, le consommateur est donc perdant, car il y a moins de concurrence, et par conséquent les distributeurs peuvent se permettre d’afficher des prix plus élevés.

Il est étonnant de constater que des personnes qui ont fait les meilleures Ecoles du pays oublient les règles de base du commerce : vente à perte = mort d’une entreprise. Les législateurs peuvent trouver toutes les bonnes explications, cette règle ne peut pas être brisée. Et il n’y a pas besoin d’avoir fait des études pour s’en rendre compte. Imaginez ce que cela veut dire dans le monde réel : tous les distributeurs oublient qu’ils doivent faire de l’argent. Ils deviennent philanthropes et vendent à perte pour le bien de l’humanité. Ils sont si gentils qu’ils acceptent de faire des pertes chaque année rien que pour votre bonheur et le mien. Les actionnaires acceptent de voir leur entreprise mourir à petit feu car ils le font pour le bien des consommateurs. Cela vous semble ridicule ? C’est ridicule. Vendre à perte à long terme est impossible pour toute entreprise, quelle que soit sa taille (1).

Pour quels motifs peut-on dans ce cas vouloir pousser ce genre de loi ?
Pour répondre à cette question, il faut chercher à qui cette guerre des prix pourrait profiter. Et en y regardant de plus près, il existe en particulier un grand groupe de distribution alimentaire français, coté au CAC 40, qui se prépare à cette guerre depuis le début de cette année en réorganisant activement sa structure financière. Ne pouvant battre ses concurrents à la régulière, il va bénéficier d’un coup de pouce providentiel pour gagner les parts de marché qui lui manquent pour devenir numéro un en France.

En conclusion
Ce groupe ne sera pas le seul bénéficiaire. En effet, en faisant effectivement baisser l’indice des prix à court terme, le gouvernement gagnera sa guerre d’image autour du thème du pouvoir d’achat. Pour y parvenir, il va s’appuyer sur les poids lourds du secteur qui y voient un bon moyen de mettre un terme à la stagnation de leurs parts de marché et à la concurrence des commerces de proximité. Un avertissement cependant aux distributeurs : il n’est pas du tout sûr que les groupes à actionnariat privé aient quelque chose à gagner de cette bataille.
On ne peut que déplorer que la recherche d’un objectif à court terme fasse si facilement oublier les leçons du passé et les conséquences négatives de telles mesures à plus longue échéance.
Plutôt que de faire des tours de passe-passe qui gaspillent beaucoup d’énergie pour rien, il vaudrait mieux se focaliser sur ce qui pourrait réellement faire progresser le pouvoir d’achat des personnes : l’amélioration de la compétitivité de la France par rapport aux autres pays, l’augmentation de la valeur créée dans le pays ; sans cela, la croissance en France risque bien de devoir jouer le rôle de Pénélope pendant encore longtemps.

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(1) il existe une astuce à la règle : l’entreprise doit être bénéficiaire au global. Cela veut dire qu’il est possible de vendre à perte une catégorie de produits si les bénéfices des autres catégories sont suffisants pour compenser les pertes. Par exemple, les fabricants de console de jeux vendent les consoles à perte car c’est pour eux le meilleur moyen de faire des bénéfices sur les jeux. Dans le cas des distributeurs, un scénario plausible est un accord tacite gouvernement - distributeurs dans lequel les distributeurs acceptent de vendre à perte des produits permettant de faire baisser l’indice des prix à la consommation en échange de contreparties de la part du gouvernement, comme la liberté de s’implanter n’importe où…

Dans un des commentaires Eric Lodi m’a indiqué qu’il existait un groupe de discussion en français autour de Getting Things Done sur Yahoo http://fr.groups.yahoo.com/group/GTDfr/.

D’autre part en visitant son site je me suis rappelé qu’il a écrit un excellent résumé en français sur Getting Things Done que je vous conseille vivement.

De plus j’ai pu constater qu’il partage mon estime pour le site presentation zen de Garr Reynolds pour apprendre à améliorer l’impact des présentations.

Mise à jour du 25 juillet 2008 : les articles ne sont pas comme le bon vin, ils vieillissent mal. Depuis que j’ai publié cet article, Getting things Done a été traduit et est disponible en français sous le titre “S’organiser pour réussir” aux éditions Leduc.

Vous vous demandez peut-être pourquoi le livre de David Allen n’est pas disponible en Français. Après tout, ce livre est un best seller aux Etats-Unis, il fait l’objet d’un culte sur Internet et permettrait à des milliers de personnes en France d’être plus productifs et moins stressés.

Pour en avoir le coeur net, j’ai contacté David Allen et son Editeur aux U.S., Penguin Press, en début d’année. Ils m’ont répondu que malheureusement ils n’avaient pas trouvé d’Editeur en France intéressé par la publication du livre.

Si vous voulez m’aider à combler ce manque et si vous connaissez un Editeur intéressé par la publication de «Getting Things Done» en Français, n’hésitez pas à m’écrire ou à laisser un post sur le blog.

Mise à jour du 4 novembre 2007 : d’après un post sur le forum français de GTD, il semblerait enfin qu’un éditeur français ait été trouvé pour Getting Things Done. La date de publication n’est pas connue à ce jour.

En relation directe avec le post précédent “halte à la tyrannie de l’e-mail”, un article intitulé “E-mail stress slowing down workers” (1) vient d’être publié sur Ars Technica. Cette étude a été réalisée par les universités de Glasgow et Paisley. L’étude confirme la prolifération des “Compulsifs” ; beaucoup de personnes vérifient leur e-mail 30 à 40 fois par heure ! 

 (1) le stress lié à l’e-mail ralentit les travailleurs.