Mercredi dernier j’ai eu l’opportunité d’être dans le jury du concours de pitch des startups chapeautées par le Bizspark de Microsoft France. Une dizaine de startups avaient 6 minutes pour présenter leur produit et convaincre les membres du jury. Au passage merci à Lubomira, la responsable du programme, de m’avoir permis d’y participer. Vous pouvez trouver un compte-rendu des startups gagnantes sur Frenchweb et une galerie de photos sur picasa. Encore bravo à Beezup, Restopolitan et Allmyaps arrivés respectivement premier, deuxième et troisième du concours.

Plutôt que de dupliquer l’information déjà disponible, je voudrais revenir sur quelques points qui font la différence entre un pitch réussi ou raté.

Un bon pitch doit répondre à plusieurs questions incontournables :

• Quel est le problème que résout mon produit ?
• Pourquoi mon produit est une bonne solution, ou une meilleure solution que la concurrence ? Autrement dit, si j’étais à la place de mon client, pourquoi achèterais-je mon produit plutôt qu’un autre ?
• Pourquoi suis-je crédible ?

Il y a bien d’autres questions auxquelles il faut répondre pour convaincre les investisseurs (en particulier au niveau financier), mais lorsqu’on ne dispose que de 6 minutes il faut soigneusement choisir ce que l’on va présenter. Voici quelques trucs pour préparer un pitch de 6 minutes efficace :

• Répondez à la question « quel est le problème que résoud mon produit » pendant la première minute. Une bonne manière de le faire est de raconter l’anecdote qui vous a donné l’idée de créer votre sociéte.
• Montrez, n’expliquez pas. Comme disent les américains : « show, don’t tell ». En pratique, cela signifie qu’il est beaucoup plus facile de montrer à quoi sert un produit que de l’expliquer. Une autre façon d’exprimer cela est « un bon croquis vaut mieux qu’un long discours ». il est vital de se rappeler que le public n’adhèrera pas à votre projet tant qu’il n’aura pas compris à quoi il peut lui servir.
• Lorsque vous montrez, montrez à quoi sert le produit, pas comment il fonctionne. Le public ne sera ni intéressé ni impressionné parce que vous avez 1 million de lignes de code en php ou parce que vous intégrez un disque de 20Go. Par contre il veut absolument savoir à va lui servir votre produit.
• Démontrez votre crédibilité par la solidité de vos réalisations plus que par des titres ou des expériences passées. Avoir fait un MBA n’est, jusqu’à preuve du contraire, absolument pas un gage de réussite dans l’entrepreneuriat. Avoir développé un bon produit et être capable de le vendre est bien plus convaincant.
• Éliminez le superflu. Beaucoup de personnes pensent qu’il est impossible de présenter son produit en 6 minutes. C’est pourtant largement suffisant pour un panel d’investisseurs ou pour un jury pour se faire une opinion sur votre produit et surtout sur vous. Pour réussir une bonne présentation en 6 minutes, il est indispensable d’éliminer tout ce qui n’est pas essentiel. Ne racontez pas la biographie complète de chaque membre fondateur. Ne perdez pas de temps à expliquer les détails techniques du produit ; un investisseur aura tout le loisir de vous poser ces questions après, mais il ne le fera que si votre pitch l’a convaincu.

Conclusions

La meilleure démo du monde ne pourra pas sauver un produit médiocre ou pour lequel il n’y a pas de marché. À l’inverse sans pitch convaincant vous n’obtiendrez probablement jamais ni financement ni clients. C’est pourquoi cette qualité est essentielle pour tout entrepreneur.

Note si vous ne connaissez pas TED : c’est une célèbre conférence qui a été créée en Californie il y a un peu plus de 25 ans. Elle est aujourd’hui la référence en termes de qualité, aussi bien au niveau de la préparation que de la qualité des intervenants. Vous pouvez visiter le site ici.

Autant le dire tout de suite : TEDx Paris, c’était nul. C’était nul avant l’événement de samedi dernier (30 janvier), qui lui a placé la barre très haut pour les autres conférences. Je n’ai simplement jamais assisté en France à un événement dont la qualité moyenne des intervenants était aussi élevée. À côté de TEDx, les tables rondes de l’université d’été du MEDEF ressemblent à l’animation du samedi après-midi de la maison de retraite locale.

Cette conférence a démontré trois points essentiels pour la réalisation de bonnes présentations.

1. Il y a une corrélation entre la qualité des visuels et la qualité de l’orateur. Les meilleurs orateurs ont utilisé des visuels simples et très concrets. Ainsi Christophe Galfar a réussi à expliquer ce qu’était un trou noir supermassif à une assemblée hétéroclite, simplement en montrant à quoi cela ressemblait. À l’inverse, les interventions les plus confuses s’appuyaient sur des slides peu structurés et remplis de jargon technique.

2. Les meilleures histoires apportent de l’émotion. L’histoire d’Adolfo Kaminski, racontée par sa fille Sarah, a ému toute la salle (voir la vidéo ci-dessous). Elle a d’ailleurs eu droit à une standing ovation du public. Un autre moment fort a été la conclusion de Cyrille de Lasteyrie, alias Vinvin, dont l’humour a apporté une bonne dose d’énergie positive.

3. Être célèbre ne suffit pas. Les meilleures interventions n’ont pas été réalisées par les personnes les plus connues du grand public, au contraire. D’une part l’attente créée par leur notoriété joue en leur défaveur, et d’autre part les célébrités ont tendance à moins préparer leur intervention que les autres. Dans une conférence du niveau de TEDx, cela se voit.

Un souhait pour la prochaine édition

J’ai un souhait à formuler auprès des organisateurs : c’est d’avoir plus de temps disponible pour réseauter et discuter avec les autres participants de la conférence. Une soirée pour poursuivre les discussions serait la bienvenue, même si l’effort consenti par l’équipe, qui rappelons-le est constituée de bénévoles, est déjà colossal.

Conclusions

Je le répète : TEDx a placé la barre très haut pour les autres conférences en France, et je les remercie encore d’avoir réussi le tour de force d’apporter l’esprit de TED en France. Les vidéos des interventions vont être mises progressivement en ligne sur le site de TEDx et de TED. C’est une excellente source d’inspiration pour vos propres présentations.

Question : vous savez pourquoi autant de blogueurs, moi y compris, aiment écrire des articles sous forme de « listes » ? Par exemple 7,5 secrets d’art oratoire de Barack Obama ou les 10 pires moments des célébrités ?

Réponse : parce que ces articles sont très faciles à écrire pour les blogueurs et faciles à lire pour les lecteurs.

En effet, la liste fournit un canevas et une structure simple à suivre pour écrire et lire l’article. De plus, par un phénomène psychologique étrange, les gens sont attirés par ces listes numérotées.

Si un jour vous devez faire une présentation mais ne savez pas comment la structurer ou avez du mal à faire le tri dans ce qui doit être présenté ou non, essayez de la construire sous forme de liste, et de lui donner un titre sous la forme « Les x trucs qui … »
Par exemple le sujet « Présentation du Realtime Web » peut devenir « Les 10 secrets du Realtime Web » ou « Les 10 clés pour faire du Realtime Web ».

Pour le nombre de points, choisissez 3, 5, 7 ou 10. Ces chiffres sont porteurs de significations fortes dans notre culture et sont particulièrement accrocheurs.

Par la magie du pouvoir des listes, vous avez automatiquement :

• Un titre clair
• Un sujet précis pour votre présentation qui va vous servir de fil conducteur
• Un nombre précis d’items à présenter
• Une structure très simple à suivre

Listes, je me prosterne humblement devant votre pouvoir.

Quelle est la raison numéro un pour laquelle les gens vont vous faire confiance lors d’une présentation ? Votre crédibilité.

Vous pourrez appliquer parfaitement les techniques de l’art oratoire, avoir préparé un excellent discours et avoir les meilleurs visuels du monde, vous allez partir avec un handicap certain face aux personnes qui jouissent d’un gros capital crédibilité, que celui-ci soit justifié ou non.

Voici donc quelques conseils pour vous aider à vous construire ce précieux capital crédibilité indispensable pour devenir un bon présentateur.

1. N’acceptez pas de présenter sur n’importe quel sujet. Vous connaissez certainement des personnes qui s’auto-proclament expert du sujet chaud du moment : crise financière, logistique, développement durable, marketing . Ce que ces personnes ne perçoivent pas, c’est qu’elles ne seront jamais reconnues comme étant réellement compétentes sur un sujet, car à vouloir courir après tous les sujets on finit par ne plus avoir de crédibilité sur aucun. Les présentateurs les plus crédibles ont un domaine d’expertise précis et ils s’y tiennent.

2. N’utilisez pas de jargon. Cela paraît paradoxal, car beaucoup de personnes se disent inconsciemment « si je n’utilise pas de jargon, on va penser que je ne suis pas un expert ». Or mon expérience tend plutôt à montrer que l’auditoire se méfie d’une personne qui s’exprime dans un langage tellement technique qu’il en devient incompréhensible.

3. Répondez franchement aux questions : si vous ne connaissez pas la réponse à une question, dites-le. Si vous répondez à côté le public pensera que vous voulez cacher quelque chose. Si vous essayez de vous en sortir en racontant un mensonge et que cela se voit, vous allez automatiquement perdre toute crédibilité. Si vous admettez que vous ne connaissez pas la réponse à une question précise, le public sera plus tolérant. Évidemment, si vous êtes expert en chimie et que vous ne connaissez pas la formule de l’eau, ce sera difficile de sortir vivant de la présentation.

4. Soutenez votre opinion par des faits, sinon le public percevra votre avis comme un jugement de valeur sans fondement. Remarquez que plus le capital crédibilité déjà acquis est élevé, moins il est nécessaire de fournir des faits. C’est pour cela que certaines personnes célèbres peuvent raconter n’importe quoi et malgré tout être écoutées.

5. Accumulez les points de crédibilité. La crédibilité, c’est comme les vies dans les jeux vidéo : il faut du temps et du talent pour en gagner de nouvelles, mais il suffit d’une seconde d’inattention pour les perdre. Ne soyez pas trop gourmand et constituez vous un capital crédibilité auprès d’un public bienveillant avant d’aller attaquer des audiences plus difficiles.

6. Soyez cohérent dans vos actions et votre message. Quoi de plus destructeur pour sa propre crédibilité que de venir en BMW M3 pour parler de développement durable ou de s’empiffrer de hamburgers alors qu’on prétend qu’il est possible de vivre uniquement d’air pur ?

7. Soyez indépendants. Par exemple si une société est attaquée sur des problèmes de qualité, l’avis d’un expert réellement indépendant aura bien plus de poids que l’avis de l’expert du département communication de la société.

8. Soyez transparents. L’importance de la transparence a été parfaitement illustrée par le récent mini-scandale sur la publication d’articles sponsorisés sur les blogs (sponsorisés = payés par un annonceur publicitaire). Plusieurs blogueurs célèbres ont publié des billets sponsorisés, mais sans en avertir leurs lecteurs. Au delà de l’aspect légal, ils ont durablement entaché leur capital crédibilité car leurs lecteurs se sont sentis trompés.

9. Accumulez les références. Les références positives sont un moyen extrêmement puissant d’augmenter son capital crédibilité. Avoir été le speechwriter d’Al Gore, ça donne quand même plus confiance que d’avoir écrit le discours pour la communion de son petit frère.

10. Vérifiez vos sources. Ne vous laissez pas piéger simplement parce que vous n’avez pas vérifié vos chiffres où l’exactitude des faits présentés.

Il y a maintenant un bon bout de temps, j’ai entamé une série sur les présentations qui reprenait 5 étapes. Cet article est la cinquième et dernière partie de cette série et donne quelques trucs à suivre pour réussir sa présentation le jour J.

J’en profite pour rappeler un article que toute personne qui effectue des présentations régulièrement devrait lire : la liste de conseils de Pamela Slim du blog Escape from Cubicle Nation (concept totalement intraduisible en français) pour organiser la logistique d’une présentation : trop de personnes arrivent encore à des événements en s’apercevant qu’elles ont oublié l’adaptateur vidéo ou que le câble électrique est trop court ! Sans compter les personnes qui lancent la présentation et se rendent compte qu’elles n’ont pas pris la bonne version.

Comment s’habiller ?

Cela dépend de l’événement et du lieu. La tenue est beaucoup plus formelle en Europe que dans la Silicon Valley. Une start-up n’aura pas le même code vestimentaire qu’une grande banque. Cependant la règle à respecter est : habillez-vous toujours de manière soignée en respectant les codes vestimentaires de l’événement. La raison est simple : être mal habillé est perçu comme un manque de respect envers le public. Guy Kawasaki conseille même de toujours s’habiller un peu mieux que les autres personnes.

Dans le doute, en Europe il vaut mieux s’habiller de manière formelle.

Juste avant et pendant la présentation

Évitez les boissons comme le café, le thé ou les jus du fruits, qui excitent et peuvent altérer le timbre de la voix. Préférez simplement de l’eau à température ambiante, l’eau froide ferme la voix. Évitez également les boissons gazeuses, qui peuvent provoquer des effets spectaculaires dans le micro mais rarement désirables.

Travailler les techniques de base : le regard, la posture, la respiration

Le regard est votre point d’appui le plus précieux. C’est grâce à lui que vous allez établir une connexion entre le public et vous. Illuminez le public avec votre regard, ne le perdez jamais des yeux. Si à un moment vous avez une hésitation ou si vous cherchez vos mots, gardez le contact visuel avec le public ; cela vous aidera à trouver quoi dire et surtout cela éliminera naturellement une grande partie de ce qu’on appelle les actions de dérivation verbales : les hum, euh et autres mots parasites viennent lorsqu’on perd le contact avec le public pour se tourner vers ses propres pensées.

Pour les timides qui n’osent pas regarder dans les yeux (et à condition d’être suffisamment loin des personnes) : le mieux est de regarder le front des personnes ; ce ne sera pas aussi efficace mais c’est mieux que de regarder ses pieds.

La respiration est essentielle pour ne pas manquer de souffle et donner de l’ampleur à votre voix. Comme pour les sportifs, les arts martiaux et les techniques de relaxation, la bonne respiration vient du bas du ventre. L’avantage d’utiliser la respiration du bas du ventre est de donner plus d’énergie, de décontracter le corps et d’avoir plus de souffle. Travailler la respiration peut se faire n’importe où : dans le métro, en marchant, pendant que votre boss vous raconte un truc particulièrement rasant.

La posture la plus adaptée est de se tenir debout, droit, comme si un fil vous tirait par le sommet du crâne, mais sans exagérer (vous ne devez jamais être rigide). Les deux pieds bien plantés dans le sol.
Placez les pieds bien à plat sur le sol, écartés d’environ la largeur des épaules.

La plupart du temps les mains doivent rester visibles, donc pas dans le dos ou dans les poches.

Le plus simple est de regarder un maître du genre en action, Barack Obama.

Maîtriser ses gestes et sa voix

La voix, cet élément si distinctif des grands orateurs. Pour parler comme un homme politique en restant naturel, il faut énormément de pratique. Il est d’ailleurs intéressant de remarquer que « parler comme un homme politique » est devenu très péjoratif dans le langage commun. Il vaut mieux garder votre voix naturelle et en corriger les principaux défauts d’élocution, par exemple : débit trop lent ou trop rapide, trop peu de rythme ou d’intonation, mots parasites. Une formation avec un professeur d’élocution, de chant ou de théâtre peut être d’une grande aide.

En général, évitez de parler et de vous déplacer en même temps, surtout si vous n’avez pas l’habitude de parler en public. Préférez la technique suivante : parlez, puis déplacez-vous entre deux morceaux de votre discours.

Éviter les actions de dérivation

Les actions de dérivation orales sont les euh, hum, que l’on prononce pendant un discours. Ceux-ci viennent naturellement lorsqu’on se met à penser et que l’on perd temporairement le contact avec le public ; ils sont l’expression de vos réflexions internes, il ne faut donc pas les communiquer.

Les actes de dérivation physique sont par exemple tortiller un stylo, se gratter, etc. Certains coachs conseillent de tenir un micro à main pour détourner les actions de dérivation physiques sur lui. C’est cependant un pis aller, car (1) il vaut mieux utiliser un micro cravate et (2) le public va remarquer inconsciemment que l’orateur se « cache » derrière son micro.

Ayez le sens du « rythme »

En musique, les silences sont partie intégrante de la musique. Les albums alternent morceaux rapides et morceaux plus calmes pour créer de la variété et augmenter l’intérêt pour l’audience.

Certains ne respectent aucune règle

En effet, regardez la vidéo suivante de Philippe Starck qui présente à TED. Il fait l’opposé de pratiquement tous les conseils mentionnés ici : il a un discours peu structuré, il parle en marchant et il ne regarde pas l’auditoire. Pourtant son speech a été en général apprécié. Mais dites-vous bien que si vous n’avez pas sa renommée, le public sera beaucoup moins tendre avec vous.

Pour aller plus loin

Les quelques conseils de cette page ne suffisent pas à décrire l’étendue des techniques à maîtriser pour être un bon orateur. J’approfondirai donc les thèmes abordés ici dans des articles ultérieurs. En attendant, voici quelques livres de référence :

• Le secret des orateurs de Stéphane André, un coach en art oratoire assez connu.
• Speaking globally, de Elizabeth Urech, donne des trucs et astuces sur la culture des différents pays : comment s’habiller aux États-Unis, en Europe ou au Japon. Est-il bien de se déplacer sur scène ou vaut-il mieux rester derrière le podium en Allemagne ?
• Le guide de la communication, de Jean-Claude Martin, est l’ouvrage le plus complet que je connaisse en français sur l’art de la communication orale.

Si une des techniques évoquées ici vous intéresse particulièrement, vous pouvez le mentionner en laissant un commentaire.